Pourquoi la musique est un levier de conversion pendant les soldes
Ce que disent les études sur le tempo et le comportement d’achat
En 1982, le chercheur Ronald Milliman a fait alterner, dans un supermarché américain, une musique lente (72 BPM ou moins) et une musique rapide (94 BPM ou plus). Avec la musique lente, les clients se déplaçaient plus lentement, et les ventes journalières étaient 38,2 % plus élevées (Journal of Marketing). En 1986, il a reproduit l’expérience dans un restaurant : sous tempo lent, les clients restaient plus longtemps et dépensaient davantage au bar.
Le tempo règle donc la vitesse du flux. Un rythme soutenu fluidifie la circulation et crée un sentiment d’urgence propice aux achats d’impulsion. Un rythme plus lent laisse le temps de comparer les produits. Une nuance compte pendant les soldes : selon une étude (Psychology & Marketing, 2005), les clients d’un magasin bondé jugent mieux l’expérience quand la musique est plus lente. Une forte énergie n’impose donc pas un tempo effréné.
L’effet sur le temps passé en magasin et le panier moyen
La musique influence aussi la valeur de ce que les clients achètent. Chez un caviste, la musique classique a poussé les clients vers des bouteilles plus chères. En supermarché, 77 % du vin vendu était français les jours de musique française, et 73 % était allemand les jours de musique allemande.
Plus récemment, une expérience de terrain de HUI Research dans 16 restaurants d’une chaîne à Stockholm montre qu’une musique qui correspond à la marque génère 9,1 % de chiffre d’affaires en plus qu’une musique qui ne lui correspond pas, et 15,6 % de desserts en plus.
En France, l’étude de la Sacem montre que près de 8 clients sur 10 préfèrent un point de vente en musique.
Quelles musiques diffuser selon les moments de la journée
Les pics d’affluence : playlists Peps à forte énergie
Optez pour des playlists Peps à forte énergie lors des pics d’affluence pour une expérience immersive et engageante.
Cette recommandation de notre designer sonore permet de maintenir un rythme soutenu, adapté aux flux importants.
Privilégiez des titres connus, en mode majeur, autour de 100 à 120 BPM : assez d’énergie pour porter la foule, sans agresser. La musique aide aussi en caisse : dans l’étude Sacem de 2017, 76 % des clients trouvent l’attente plus courte avec de la musique.
Pour piloter ces bascules à l’échelle d’un réseau, une radio instore pensée comme une stratégie sonore permet de programmer les playlists par tranche horaire, et d’y glisser vos annonces promotionnelles.
Les heures creuses : un rythme plus posé pour prolonger la visite
En milieu de matinée ou en début d’après-midi, l’objectif change : il faut retenir le client. Un tempo de 80 à 95 BPM l’invite à flâner, à essayer et à compléter son panier.
Les recommandations de notre designer sonore
Miser sur la nostalgie musicale pour créer une connexion émotionnelle
Pour 94 % des Français, la musique rappelle des souvenirs. En publicité, les travaux de Chou et Lien associent les chansons nostalgiques à une meilleure attitude envers la marque et à une intention d’achat plus forte. Un tube des années 1990 ou 2000 bien choisi détend une foule pressée. Calibrez cependant la décennie selon l’âge de votre clientèle : une nostalgie qui ne la concerne pas tombe à plat.
Varier les styles pour toucher toutes les clientèles
Les soldes attirent des profils plus variés que d’habitude. Alterner les genres permet de toucher une audience plus large, à condition de rester cohérent : selon la SACEM, 57 % des clients décrochent quand les choix musicaux sont mal faits. Chez des enseignes que Tshoko accompagne, comme LUSH, Carmila ou Le Comptoir de Mathilde, la variété des choix de la musique se construit dans un cadre bien défini, avec un audit sonore définit en amont avec notre designer sonore.
Garder une identité sonore cohérente, même en période de promotion
L’urgence des soldes ne doit pas faire oublier qui vous êtes. HUI Research montre que des tubes choisis au hasard font baisser les ventes de 4,3 % par rapport au silence. Votre signature sonore de marque reste votre repère : augmentez l’énergie, pas l’incohérence. Si votre univers n’est pas encore formalisé, notre méthode pour créer une identité sonore mémorable de A à Z vous guide pas à pas.
Côté légal, diffuser de la musique en magasin demande une autorisation SACEM : à partir de 163,73 € HT par an en tarif réduit pour 1 à 2 salariés, grâce à une réduction de 20 % si vous déclarez avant de diffuser. S’y ajoute la rémunération équitable Spré, que la Sacem perçoit pour le compte de la Spré. Tester gratuitement notre simulateur SACEM pour connaitre le montant de votre redevance en fonction de votre activité.
Conclusion
Ne sous-estimez pas le marketing sonore pendant les soldes : il ne coûte presque rien à l’échelle d’un magasin et agit sur le flux, le panier et l’humeur des équipes. Une ambiance bien pensée améliore l’expérience client, fidélise et booste les ventes. Pour préparer vos playlists de janvier, découvrez notre offre de musique en magasin et parlez-en à notre designer sonore.